<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1525762147722832&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tasainen ja ennustettava tarjouslaskenta sekä -hinnoittelu kiikarissa?

Myyntiorganisaation toiminnan luonteeseen kuuluvat asiakaskohtainen hinnoittelu sekä erilaiset harkinnanvaraiset alennukset. Näin kuulukin olla. Onhan perusteltua, että myyntihinnat arvioidaan asiakkuuden arvon mukaan. Haasteeksi se kuitenkin muodostuu, jos tarjousten hinnat määritellään täysin omin päin, eivätkä ne perustu yrityksen hinnoittelulogiikkaan. Vaikka ammattitaitoiset myyjät varmasti osaavat hinnoitella yrityksen kannalta kannattavasti, ei tästä voi olla varmuutta, jos hinnat määritellään aina omin päin ja tapauskohtaisesti.

Haaste syvenee, jos tarjouksia ei ole tallennettuna mihinkään. Tällöin myyjillä ei ole edes vertailupohjaa hinnoittelulle. Läpinäkyvyyden puute tarkoittaa myös sitä, ettei yrityksen johto kykene tarkastelemaan hintoja tarjousvaiheessa.

Ennen kuin kuitenkaan osoitellaan syyttävällä sormella myyjiä, on hyvä muistaa, että ihmiset toimivat aina niillä käytännöillä ja niillä välineillä, jotka heille on opetettu ja annettu. Haaste voikin siis piillä käytössä olevien järjestelmien puutteissa.

Mikä on epätasaisen hinnoittelun taustalla?

Tarjousten muodostamiseen liittyvät käytännöt ovat usein yhdistelmä kahdesta asiasta:

  • Opituista tavoista
  • Työkalujen ohjaamasta prosessista

Monille pitempään käytössä olleille toiminnanohjausjärjestelmille on tyypillistä, etteivät ne varsinaisesti ole myynnin työkaluja. Tämän vuoksi ne eivät myöskään ohjaa myynnin työskentelyä. Tarjousten laskeminen ja hinnoittelu on opittu käytännön kautta.

Yksi mahdollisuus on myös se, että käytössä olevasta järjestelmästä kyllä löytyy välineet tarjousten tallentamiseen sekä sisäiseen hintojen vertailuun, mutta niitä ei hyödynnetä. Syynä voi olla hankala käytettävyys. Me ihmiset olemme luonteeltamme sellaisia, että jos jokin asia koetaan epämiellyttäväksi, sitä pyritään välttämään. Näin on usein erilaisten liiketoimintajärjestelmien kohdalla.

Jos nämä kuulostavat tutuilta haasteilta tai puutteilta, voi olla syytä tarkastella kriittisesti yrityksen toiminnanohjausjärjestelmää.

Miten moderni toiminnanohjausjärjestelmä voi helpottaa tarjousten muodostamista ja hinnoittelua?

Monikäyttöisyys: Monissa pitkään käytössä olleissa toiminnanohjausjärjestelmissä ei ole myynnin käyttöön tarkoitettuja CRM-toimintoja lainkaan. Toisin on moderneissa ratkaisuissa kuten Microsoft Dynamics 365 Business Centralissa.

Tarjoukset tallentuvat selkeästi ja yrityksen hinnoittelulogiikka on helposti myyjien löydettävissä ja ymmärrettävissä. Monikäyttöisyyttä lisää myös sujuva yhdistyminen muihin Microsoftin tuotteisiin Office 365 -tilin kautta.

Helppokäyttöisyys: Vaikka myynnin työkalut nykyratkaisuista löytyisivät, eivät ne tee autuaaksi, mikäli niitä ei käytetä. Pilvipohjaisuus sekä yhdistyminen muihin Microsoft tuotteisiin, kuten Outlookiin, tekevät Dynamics 365 Business Centralista käyttäjän tarpeisiin mukautuvan ratkaisun.

Myyjän näkymä kattaa vain ne osa-alueet, jotka ovat tämän työn kannalta olennaiset. Sähköpostiin tulleen tarjouspyynnön voi avata suoraan järjestelmään ja käsitellä sen kautta. Järjestelmää voidaan operoida ajasta ja paikasta riippumatta, millä tahansa päätelaitteella esim. älypuhelimella.

Käytön ollessa vaivatonta, helpottuu myös uusien käytänteiden sisäistäminen.

Pilvipohjaisuus tarkoittaa helppokäyttöisyyttä myös siten, ettei omaa palvelinta tarvitse enää ylläpitää tai järjestelmää päivittää käsin. Kaikki ylläpito hoidetaan Microsoftin pilvikonesalissa, jolloin käyttäjän tarvitsee huolehtia vain verkkoyhteydestä.

Vanhentunut toiminnanohjausjärjestelmä liiketoiminnan jarruna?

Tasaisen ja ennustettavissa olevan hinnoittelun haaste johtuu usein siitä, ettei sitä ole aiemmin vaadittu, jonka vuoksi siihen ei ole ollut myöskään keinoja. Eikä pelkkä vaatiminenkaan riitä, mikäli yritys ei ole tarjonnut ratkaisuksi toimivia käytäntöjä tai työkaluja.

Liiketoiminnan vaatimukset ovat siis kasvaneet nopeammin kuin käytössä olleet järjestelmät. Jos tunnistatte tämän tilanteen omassa yrityksessänne, voi olla syytä tarkastella kriittisesti nykyistä toiminnanohjausjärjestelmäänne.

Myymisen ja oikeanlaisen hinnoittelun helpottaminen on kuitenkin koko yrityksen etu.

Jos tasainen ja ennustettava tarjouslaskenta sekä -hinnoittelu kiinnostaa, niin suosittelen maksutonta läpikäyntiämme, jossa käymme läpi organisaationne haasteita ja sitä miten moderni D365 Business Central toiminnanohjausjärjestelmä voi auttaa juuri teidän organisaatiotanne. 

VARAA MAKSUTON LÄPIKÄYNTI

Aiheet: Toiminnanohjaus ERP, Microsoft Dynamics 365

25.2.2020


Ilkka Ojansuu

Kirjoittaja on toiminut eri tehtävissä Dynamics NAV ohjelmiston parissa yli 15 vuotta ja työskennellyt useiden eri toimialojen asiakkuuksien parissa, monilla ratkaisualueilla. Hän toimii tällä hetkellä Innofactorilla ratkaisuarkkitehtina.