<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1525762147722832&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tvivlare i alla läger – ni behövs!

29.3.2018

Välkommen till upplevelseresan en artikelserie där vi skildrar olika situationer inom den Digitala transformationen. I denna artikel resonerar vi kring säljavdelningens nya utmaningar

Hur tar man en hel säljavdelning till nästa nivå?

Jag såg framför mig hur en person (chefen) försökte trycka in 30 andra personer (teamet) i en trång hiss … Är lösningen att investera i en större hiss?

Tvivelaktigt. Men hur ska vi göra då?

Många chefer möter idag helt nya utmaningar på grund av (eller tack vare) digitaliseringen. Kanske står försäljningscheferna inför de tuffaste utmaningarna.

Vad skulle hända om vi vågade bejaka tvivlet och se det som ett användbart verktyg? Om fler vågade erkänna sin osäkerhet och frustration? Tänk om vi då skulle frigöra massor av positiv energi …Tvivel är en viktig drivkraft.

Scenario:

Säljchefen tvivlar på att de gamla säljmetoderna fungerar och vill införa nya arbetssätt men tvivlar samtidigt på sin egen förmåga. Säljarna tvivlar på de nya arbetssätten och ledningsgruppen tvivlar på att säljavdelningen presterar tillräckligt bra och kan leverera enligt uppsatt budget.

Perfekt! Jag läste nämligen nyligen ett citat av (formgivaren) Verner Panton: "Trygghet har aldrig ändrat något, bara tvivel har skapat framsteg i världen."

Då skapar alltså alla vi tvivlare det bästa tänkbara utgångsläget för utveckling och framgång!

I helgen var jag på ett crossfitpass med min träningskompis.
(Det kunde sett ut såhär men än så länge får jag visa gamla meriter från förra sommaren.)

crossfit-marianne-lager

Efteråt tog vi i alla fall en långpromenad för att varva ner och hinna prata. Väninnan har nyligen bytt jobb och har blivit säljchef på ett stort företag. Hon hade behov av att lufta en del bryderier. Som ny chef förväntas man ofta vara kaptenen som vänder skutan samtidigt som besättningen ifrågasätter den nya kursen. Min kompis upplevde just detta och drog hiss-liknelsen ovan.

 

"Det är som om säljteamet inte riktigt vill ta till sig att vi måste upp en nivå för att alls hänga med. Många av dem har jobbat där jättelänge och de har sina sätt att göra saker på sen gammalt. Att tala om för dem att det är just gammalt blir ju inte bra.

Men att låta bli att driva på är inte ett alternativ. Det handlar väl helt enkelt om att vara bra på att bygga förtroende. Få dem att våga lita på att det är okej att prova sig fram. Ta till sig det nya steg för steg."

 

"Det kanske måste vara mer som att träna Crossfit”, försöker jag. Att träna för att bli bättre, starkare och att utmana sig själv i att variera och testa nya saker gör att man utvecklas."

Ja, just det! Man glömmer lätt bort att man måste träna på nya saker för att kunna behärska dem och att utmana både sig själv och traditionella metoder för att bli bättre!

 

"Att låta bli att driva på är inte ett alternativ.

Men det handlar alltid om att bygga förtroende."

 

Träningsmetaforen är inte oviktig. Om vi efterlyser större engagemang och mer lyhördhet inför moderna arbetssätt där ny IT-teknik ska samspela med ny sälj-teknik måste vi också inse att detta kräver övning och nytänkande. Det går inte att bara argumentera, man måste låta människor få prova sig fram. Jag berättar för väninnan om vårt nya Upplevelserum på jobbet. Om vår interaktiva workshop som går ut på att skapa en aha-upplevelse genom att de som är med själva får göra, prova, interagera med varandra.

"I Upplevelserummet får våra deltagare spela en given roll och så visar vi dem hur de tekniska hjälpmedlen stöttar det nya, mer relationsorienterade arbetssättet. Det handlar om att få känna på, uppleva att man ingår i en helhet där alla hjälps åt, det är då man tränger igenom ljudvallen – som kanske är det egna tvivlet, osäkerheten.

Den släpper snabbare om man faktiskt får testa i praktiken och upptäcka hur tekniken stöttar ens arbete. Inte tvärtom."

Vi lufsar vidare och pratar om hur sociala medier totalt förändrat vårt yrkesliv de senaste åren.

"I mitt nya jobb ger sociala medier mig möjligheter att kommunicera värden”, säger väninnan. Både mina egna och företagets. Det som jag kan bidra med till kunder och partners i min yrkesroll. Det känns som det mest effektiva sättet att stärka viktiga relationer och i slutänden skapa nya affärer."

Hon konstaterar att här finns en del att göra, hon vill få säljarna att känna att det är okej att prova sig fram.

"Det handlar ju verkligen om att interagera och skapa relationer", fortsätter hon. "Om att bjuda på värden och kunskap, svara på frågor och ha uthållighet, tills den tilltänkta kunden är redo att köpa. Men för många säljare kan det här kännas lite bakvänt, de är inte vana vid att tänka så."

Jag håller med henne.
"I stället för att prata om dig själv och dina produkter måste du nu prata med människor, möta dem där de befinner sig och hjälpa dem med din kunskap."

Social selling är inte bara ett modeord längre utan en realitet om man ska vara med i matchen. 72 procent av köparna idag använder sociala medier för att göra undersökningar innan de bestämmer sig för ett köp. De frågar runt och ber om referenser bland sina kontakter.

"Exakt, så det gäller att ha bra närvaro därute. Det är det jag vill få mitt säljteam att förstå, att vi tillsammans bygger varumärket på det sättet, med gemensamma krafter. Och att det är kul!"

Hur kan vi hjälpas åt, skaffa och förmedla den kunskap som krävs för att ta oss till nästa nivå? Jo det handlar om att bygga förtroende och att se till helheten. I teamet, på företaget och i samhället. Vi måste bygga förtroende, både utåt, inåt och sidledes.
Så att vi kan bemöta tvivlarna i alla läger, trygga och utbilda dem, coacha, peppa och inspirera dem. Som marknadschef efterlyser jag också en mer utbredd diskussion om hur sälj och marknad skulle kunna samarbeta mer, generellt. Den nya tidens köp- och säljmekanismer är otroligt intressanta och det blir så mycket roligare när vi jobbar tillsammans.

Det är viktigt att tvivla (ifrågasätta nymodigheter). Men nästa steg är att prova (det nya) och att våga (göra en personlig 360) för att slutligen vinna (ny mark). Det vill säga nya affärsmöjligheter, det vill säga nya kunder, det vill säga – nya relationer!

Vi skulle behöva prata mer och våga vara öppna med vad vi känner och tänker. Inte bara på träningspass och långpromenader utan på jobbet. Sen kan vi söka kunskap och hitta relevanta mätetal och adekvata arbetsmetoder. Men det är först när vi är det nya på spåret som vi kan vända tvivlet till framsteg och framgång.

Senaste inläggen:
Hallå det här fungerar inte längre!
Mer om framtidens smarta B2B försäljning

Ämnen: upplevdynamics365



Marianne Lager

Marknads- och kommunikationschef

Sälj- och marknad i symbios har det pratats om länge men fortfarande är sälj och marknadsavdelningar ofta frikopplade från varandra. Men nu tycker jag att det börjar hända saker - och det är nödvändigt när kunderna via digitala kanaler tar reda på allt de behöver inför sitt köp. Så nu handlar det om utmaningen att nå ut till kunden - innan de tar beslut. Där är samarbetet mellan marknad och sälj en avgörande framgångsfaktor.