Digitalisering har varit på tapeten i många år och i många bolag. Men vad innebär digitaliseringen i praktiken? Vad ska digitaliseras och hur? Här är de bästa sätten vi har hittat på digitalisering som ger ökad effektivitet i säljarbetet och bättre säljresultat.
Digitaliseringen förändrar kundens köpbeteende vilket ställer nya krav på den som arbetar med försäljning. Men teknikutvecklingen ger också möjligheter att effektivisera säljarbetet och nå bättre resultat till lägre kostnad.
Digitaliseringens tre krafter
Här är en uppdelning för att få bättre grepp om vad digitalisering egentligen innebär. Den har definierats av affärsutvecklingsbolaget Cordial som pratar om digitaliseringens tre krafter.
-
Digitaliseringens kommunikativa kraft. Det vill säga nya möjligheter att nå ut med sitt budskap till sin målgrupp och kommunicera på effektiva sätt.
-
Digitaliseringens effektiviserande kraft. Det vill säga nya möjligheter att arbeta effektivt som sparar tid.
-
Digitaliseringens innovativa kraft. Det vill säga helt nya sätt att bedriva verksamhet i form av exempelvis nya affärsmodeller.
Digitaliseringen har förändrat arbetet på säljavdelningen i alla dessa dimensioner. Du kan också dra nytta av uppdelningen för att identifiera potential för utveckling av säljfunktionen.
Tre exempel på digitalisering av säljavdelningen
Här är tre exempel på hur försäljningen kan digitaliseras i praktiken för ökad effektivitet och bättre resultat.
1. Social Selling nyttjar digitaliseringens kommunikativa och effektiviserande kraft
Social Selling ses av många som ett av de bästa sätten att dra fördel av digitaliseringen inom området försäljning. Social Selling är en metod där mycket av säljarbetet sker via sociala plattformar, framför allt LinkedIn.
På LinkedIn kan du snabbt och enkelt:
-
Hitta och komma i kontakt med potentiella kunder, underhålla relationer och bjuda in till fördjupad relation.
-
Skaffa information om kunden och hitta gemensamma beröringspunkter.
-
Få ökad marknadskännedom på olika sätt.
Social Selling utnyttjar digitaliseringens kommunikativa och effektiviserande kraft genom att använda digitala kanaler och verktyg. Det sparar tid i säljarbetet och gör det enklare att hålla kontakt med fler över längre tid.
2. CRM-system som effektiviserar och automatiserar
Att använda ett CRM-system för att få kontroll och effektivitet i säljarbetet är inte något nytt. De moderna molnbaserade CRM-systemen ger dock många effektiviseringsvinster som tidigare inte fanns.
Många CRM-system idag kan till exempel:
-
Plocka upp data via appar från e-post, telefon och sociala medier – och därmed minska behovet av manuell inmatning.
-
Integreras mot exempelvis adressregister och sociala medier vilket gör att du får in kontaktuppgifter automatiskt och till och med kan följa konversationer som skett på exempelvis LinkedIn, i CRM:et.
-
Erbjuda smidiga arbetsflöden där CRM:et hänger ihop med andra verktyg som exempelvis Outlook, Teams och filer eller att du kan plocka in offertmallar och prisuppgifter.
-
Integreras mot andra system (eller moduler i system) som ekonomi, leverans eller marknadsföring för att få en totalbild av kunden.
-
Bistå med utförliga rapporter och uppföljning – vilket ger möjlighet till att exempelvis styra säljarbetet till de produkter och kunder som är mest lönsamma.
Ett bra CRM-system är ett exempel på hur digitaliseringen kan effektivisera och automatisera säljarbetet.
Webbinariet Framgångsfaktorer vid införande av CRM-system handlar om hur du gör införandet av CRM-system till ett smart och enkelt projekt.
3. Synergier mellan marknadsföring och försäljning
Digitala kanaler, verktyg och metoder gör det möjligt för marknad och sälj att samverka på nya sätt för att gemensamt bidra till ökad försäljning.
-
Företag och individer kan få ökad synlighet och till lägre kostnad i digitala kanaler, jämfört med traditionella medier och annonsering.
-
Alla kan vara sin egen ”publisher” och nå ut med sitt budskap och sin expertis till sina målgrupper.
-
Ni kan kombinera kommunikation 1-till-1 (via säljare) och 1-till-många (via central kommunikation).
-
Ni kan generera leads och kommunicera effektivt med många över tid.
Synergier mellan marknadsföring och försäljning kan uppnås på olika nivå. Allt från att skicka brev till befintliga kunder regelbundet, för att ”höra av sig”. Till att införa ett sofistikerat marketing automation-system som integreras mot CRM:et för att få en 360 graders vy över kunden.
Säljchefens roll i digitaliseringen
Vid sidan av ovanstående exempel finns en mängd andra möjligheter att förbättra och förenkla säljarbetet med hjälp av teknik. Allt från mindre appar och funktioner till mer omfattande systemintegrationer.
Samtidigt är det en avvägning kring vad som ska införas, hur och i vilken takt för att organisationen ska hänga med och få nytta från förändringarna.
I bloggposten 5 digitaliseringstips för säljchefen får du tips om hur du skördar fördelarna och undviker fallgroparna.
Webbinarium: Framtidssäkra ditt CRM-system
Välkommen på webbinarium med konkreta tips på hur du framtidssäkrar din CRM-lösning. Du får ta del av viktiga CRM-trender 2020, hur du gör ett smartare CRM-införande som ger nöjdare användare och exempel på smarta arbetsflöden som ökar säljarnas effektivitet.
