Många av de utmaningar som säljchefer upplever med CRM kommer från en rotorsak. Nämligen svårigheten att få säljarna att använda CRM-systemet. Även om de flesta håller med om säljarnas betydelse så glöms de ofta bort vid införandet av CRM-verktyg. Här är varför, vilka konsekvenser det får och hur du kan göra annorlunda. 

Vill du läsa mer om 5 vanliga misstag vid införande av CRM-system – och hur du undviker dem?

Att säljarna verkligen använder CRM:et är en förutsättning för att kunna få ut tillförlitliga rapporter, för att ledningen ska kunna få den uppdatering de vill ha och för att du som säljchef proaktivt ska kunna styra säljarbetet.

Därför behöver säljarna gilla ert CRM-system snarare än se det som en administrativ börda.

Men det kan vara lättare sagt än gjort.

Vanliga fallgropar vid införande av CRM-system

Det ironiska är att även om de flesta skriver under på säljarnas betydelse så är det få som agerar enligt detta vid val och införande av CRM-system.

Det är vanligt att man utvärderar CRM-system utifrån vad ledningen kan få ut i form av data, rapporter och styrinstrument samt utifrån hur många coola, avancerade funktioner som finns.

Det är också vanligt att CRM-införandet blir ett rent IT-projekt.

Sedan landar det i knät på säljavdelningen och säljchefen får tjata på säljarna att använda systemet.

3 sätt att få säljarna att använda CRM:et

Istället är det säljarna som bör stå i fokus. Det är först när de ser nytta snarare än krångel som de kommer att ändra sina vanor och faktiskt använda CRM-systemet som det är tänkt.

Här är tre tips för att införa ett CRM som säljarna vill använda:

1.  Välj ett CRM som minimerar säljarnas administration

Valet av CRM-system styrs av en mängd faktorer men en av de viktigaste är användarvänlighet. Välj ett system som:

• passar er och era behov – inte för litet men inte heller onödigt stort eftersom det ökar komplexiteten.
• går att utveckla i takt med att ni vill ha tillgång till mer funktionalitet.
• minimerar kraven på manuell datainmatning – som möjliggör till exempel att data matas in direkt från Outlook, att information kan föras in enkelt via en app i mobilen (helst med samma gränssnitt som på datorn) eller att uppgifter hämtas via en integration mot exempelvis ett adressregister.
• integrerar mot andra applikationer – så att säljarna kan få till bra arbetsflöden mot exempelvis Officepaketet och kan arbeta med sina olika verktyg direkt från CRM:et; mail, sociala medier, skapa offerter med förifyllda uppgifter etc.

2. Inför CRM-system stegvist i samråd med säljkåren

Införandet av CRM behöver i regel drivas av IT men säljarna behöver vara med från början.

• Använd en agil metod där ni inför CRM-systemet gradvist. På så sätt tillåts säljarna att komma in i de nya rutinerna successivt, det blir enklare att ändra vanor, det upplevda värdet ökar och därmed användandegraden.
• Låt säljarna vara med och ställa krav på utvecklingen; vilken funktionalitet som behövs och i vilken ordning den ska införas.

3. Sätt upp CRM:et så att det speglar er säljprocess

Ett stort hinder för användandet är när CRM:et inte matchar hur säljarna arbetar i praktiken. En påhittad process i 17 steg sätter käppar i hjulet. Många företag passar också på att införa en ny säljprocess i samband med att de inför ett nytt CRM-system, vilket ökar komplexiteten.

• Ta hänsyn till hur säljarna jobbar och se till att CRM:et reflekterar hur ni arbetar idag.
• Om ni behöver utveckla er säljprocess, sätt gärna en målbild för vart ni ska men börja där ni är. Då får säljarna “early wins”.
• Utveckla säljprocessen stegvist. Då kan både vanor och CRM-stöd hänga med. Fördelen med nya CRM-system är att du inte behöver spika allt från början. Du kan till exempel öka eller minska antalet fält och steg i systemet i takt med att er säljprocess utvecklas.

Sammanfattningsvis

Det är vanligt att man ser på system som “den stora lösningen” och tror att “inför vi bara ett bra system så löser sig allt annat på köpet”. En vanlig fallgrop är således att fokus hamnar på systemet i sig och att användarna kommer in i bilden först när allt är klart.

Istället bör säljarna vara med vid både val, införande och uppsättning av ett CRM-system. Det är deras användning som är hemligheten till att lyckas med CRM-projekt och för att få verklig nytta från ett nytt CRM-system.

Guide: 5 vanliga misstag vid införande av CRM-system – och hur du undviker dem 

.