Förväntningarna på digitalisering finns på varje företag och på varje avdelning. Säljavdelningen är inget undantag. Men vad ska digitaliseras och hur och vilken roll ska säljchefen ta? Här är tips för att bättre kunna navigera digitaliseringen av säljfunktionen.
Digitaliseringen ger en rad möjligheter till förbättrad effektivitet och kommunikation. Allt från att introducera enklare verktyg, appar och funktioner till att införa stora system och systemintegrationer.
Men det är inte helt enkelt att navigera för dig som är försäljningschef. Speciellt med tanke på att organisationen ska hänga med och få nytta från förändringarna. Hur ska säljfunktionen digitaliseras?
Delta i webbinariet om att framtidssäkra ditt CRM-system.
Här är fem allmänna råd för att bättre kunna navigera digitaliseringsresan:
Ta ägarskap över hela säljflödet från första kontakt via affär till löpande leverans. Det fungerar sällan att dela upp processen; att en del av organisationen ansvarar för exempelvis leadsgenerering och en annan del av organisationen sedan ska ta vid.
Fokusera på att få till ett fungerande flöde snarare än att införa en mängd lösryckta initiativ.
Även om du inte behöver förstå alla detaljer så är det viktigt att du förstår helheten. Så att du kan designa hur ni ska jobba från första kontakt till affär och utveckling av kunden.
Se till att de nyckelaktiviteter som skapar ett flöde återspeglas i era rutiner och rollbeskrivningar i alla delar av organisationen.
Till exempel: Ställ krav på hur marknad ska samverka med sälj. Definiera ”best practices” för Social Selling om ni arbetar med det. Se till att ert CRM-system speglar den verkliga säljprocessen som ni använder idag.
Om ni ska införa eller byta exempelvis CRM-system så behöver du agera kravställare. Du behöver inte kunna tekniken. Men du måste veta vad ni behöver för att stödja just ert sätt att arbeta med försäljning.
Även om införandet av affärssystem faller mestadels på IT så behöver du ha en övergripande förståelse för IT-utveckling. Allt fler system är molnbaserade vilket gör dem mycket mer flexibla och anpassningsbara än traditionella system. Utveckling idag sker också allt mer agilt, det vill säga stegvist och i loopar. Slutanvändarna är med under hela utvecklingsprocessen, för att testa lösningar och ställa krav.
Teknik i all ära men om ingen använder den så ger den ingen nytta. Se till att förankra utvecklingsinitiativ med säljkåren. Börja på rätt nivå, visa att det går att spara tid, utse några som går före och blir ambassadörer för det nya arbetssättet, verktyget eller systemet.
Vid införande av CRM-system se till att säljarna får en central roll. Det är deras krav på funktioner som bör styra prioritering och vidareutveckling så att systemet verkligen stödjer deras arbete på bästa sätt.
Sammanfattningsvis, här är några vanliga misstag som du bör undvika om du vill förbättra er försäljning med hjälp av digitala kanaler, verktyg och system:
Att ingen tar helhetsansvaret för att få ihop alla delar i säljprocessen.
Att stirra sig blind på funktioner istället för att få ihop flödet
Att betrakta systeminförande som ett stort teknikprojekt istället för att se det som sista pusselbiten som möjliggör effektiva arbetssätt.
Även om digitalisering innebär en del utmaningar så finns det stor potential att få till effektivare arbetssätt och allt bättre säljresultat.
Välkommen på webbinarium med konkreta tips på hur du framtidssäkrar din CRM-lösning. Du får ta del av viktiga CRM-trender 2020, hur du gör ett smartare CRM-införande som ger nöjdare användare och exempel på smarta arbetsflöden som ökar säljarnas effektivitet.