Digitaliseringen förändrar säljavdelningens arbete

Digitaliseringen driver omfattande och snabba förändringar inom en mängd områden, så också inom försäljning. Traditionella sätt att attrahera nya kunder fungerar inte längre lika bra och blir allt dyrare. Sälj behöver hitta nya sätt att prospektera, bygga relation och stänga affärer, för att nå resultat och inte tappa lönsamhet. Här är några tankar om säljchefens roll i digitaliseringen.

Man pratar ofta om att digitaliseringen förändrar kundens köpbeteende. Till exempel upplever många säljare att det blir allt svårare att nå intressenter på telefon och få till möten. Kunden gör research själv och är mer insatt, varför du behöver ha erbjudanden som skiljer sig från konkurrenternas och ger verklig nytta.

Skillnader i säljarbetet förr och nu

För att sortera kan vi dela in digitaliseringen i tre områden (enligt modell från Cordial):

• Digitaliseringens kommunikativa kraft – nya möjligheter att nå ut med sitt budskap på olika sätt till sin målgrupp.

• Digitaliseringens effektiviserande kraft – nya möjligheter att arbeta effektivt som sparar tid.

• Digitaliseringens innovativa kraft – nya sätt att bedriva verksamhet i form av exempelvis nya affärsmodeller.

Alla tre har inneburit stora förändringar för sättet att arbeta med försäljning. Här är några exempel.

Nya kanaler och verktyg för kommunikation

Säljare idag behöver använda sig av olika sätt för att nå sina kunder. Det betyder att de måste arbeta med betydligt fler kanaler och verktyg. De behöver också kunna växla mellan kanaler beroende på vilka kunder de möter.

Även om telefon och e-post fortfarande är vanliga sätt att kommunicera så används sociala medier, digitala möten, video och chatt allt mer.

På sätt och vis har detta ökat komplexiteten i säljarbetet. Men det har också gjort arbetet effektivare.

Effektivisering genom automatisering och smarta system

Teknikutvecklingen har lett till stora effektivitetsökningar inom försäljning.

Många CRM-system idag kan plocka upp data via appar från e-post, telefon och sociala medier – och därmed eliminera behovet av manuell inmatning av viss information.

Integration mot exempelvis adressregister eller LinkedIn gör att du kan få in kontaktuppgifter automatiskt och till och med följa konversationen från sociala nätverk.

Andra verktyg som bidrar till att underlätta säljarbetet är exempelvis verktyg för prospektering som hjälper dig att hitta ”tvillingar” till dina mest lönsamma kunder.

Så det har blivit enklare att ha koll och att registrera information. Samtidigt ställer det faktum att man kopplar ihop olika verktyg nya krav på till exempel säkerhet och att man inte blandar ihop data.

Innovation och nya affärsmodeller

Även om säljavdelningen inte tar fram nya affärsmodeller så påverkas deras arbete av sådana. Numera behöver många säljare kunna sälja mer komplexa saker eftersom enklare säljjobb ersatts av automatisering.

Det innebär att de flesta säljare, i alla fall inom B2B, behöver hålla kontakt med fler personer och över längre tid för att kunna sälja. De behöver ofta prata med flera beslutsfattare på ett och samma företag. Dessutom behöver de ha mer koll på interaktionen mellan kunden och företaget, från första kontakt och över tid.

Så komplexiteten i säljarbetet har ökat. Samtidigt ger digitala kanaler och verktyg säljaren bättre förutsättningar att hantera denna komplexitet.

Här är exempel på hur digitaliseringen kan effektivisera säljarbetet. Hur ska säljfunktionen digitaliseras?

Både enklare och mer komplext

Sammanfattningsvis har teknikutvecklingen inneburit både en förenkling och en ökad komplexitet för säljavdelningen.

Det är mycket enklare än tidigare att hålla koll på möten, aktiviteter och kontakter. Den tidskrävande registreringen av information blir allt mer automatiserad. Digitala kanaler och verktyg gör det också enklare att hålla kontakt med många över tid.

Samtidigt ger alla nya möjligheter en ökad komplexitet och säljuppdragen har också blivit mer komplexa till sin natur för många säljare. Detta ställer nya krav på att ha koll på helheten, från kundens första interaktion med företaget och hela vägen till affär.

Om du inte redan gått med i Innofactornätverket, gör gärna det. Genom nätverket får du tips om hur du som säljchef kan dra nytta av digitala verktyg för att effektivisera säljfunktionen. Vi bjuder också in till olika evenemang och delar med oss av lärdomar från vad andra gör.

Gå med här.