I denna artikel resonerar en säljchef med sig själv och reflekterar över vad som är viktigt.
När kunder tackar mig för nya idéer då mår jag bra. Jag är säljchef och det är därför jag älskar försäljning.
En fråga jag ställer mig ofta är: hur ska jag kunna engagera fler i försäljningen? Ibland känns det som en utopi att lyckas engagera fler på företaget än mina säljare.
Som ambitiös säljare läser jag mycket. Jag vill lära mig hur jag ska hantera den snabba utvecklingen av försäljning och marknadsföring i den digitala transformationen. Då och då stöter jag på intressanta undersökningar, bland annat från från LinkedIn om hur affärer blir av eller inte. Det finns en hel del intressant som får mig att fundera vidare kring hur försäljning behöver ske idag, bland annat den här;
B2B företag förlorade 10% av intäkterna på grund av oförmåga att samarbeta. Marknadsförings- och säljsamarbetet brister på grund av avsaknad av de rätta metoderna och bästa systemstödet.
Kanske nickar du igenkännande nu? Du är säljare och de är marknadsförare. Men du är liksom jag trött på "vi och dom."
Om marknadsföring och försäljning samarbetar märks det. Det finns system som gör det enkelt och självklart att samarbeta men sedan ska man också få ihop samarbetet. Inte helt lätt. Men när det väl sker så ser jag många fördelar och fokus blir på kundens köpresa.
69% av B2B köparna väljer hellre en leverantör som de blivit rekommenderade.
Ja, okej. Köparna går på rekommendationer, det är rimligt. Det gör jag också. I min dröm är alla medarbetare ambassadörer, på så vis är det större chans att bli rekommenderad.
49% väljer hellre en leverantör som bygger relationer med köparen och intressenterna i beslutsnätverket.
Det senaste jag nu läst är att 6,3 personer (i genomsnitt) är inblandade i ett köpbeslut! Siffran har ökat senaste året bara. Jag har kollat med andra säljare som insett det här och inte längre fokuserar på bara en beslutsperson.
Idag letar också köparna efter säljare som tar sig an en mer rådgivande roll och som är social, förtroendeingivande och tillgänglig för frågor online (än de som bara fokuserar på produkter och funktioner). Förtroende är viktigt.
Det jag märker, särskilt på LinkedIn, är att köpare umgås med säljare de gillar. Vad jag menar är att människor gör affärer med människor och att företagets brand inte längre har lika stor betydelse. Relationer är viktigare helt enkelt.
65% av köparna säger att den vinnande leverantören har haft en betydande inverkan på köpbeslutet.
Ja, det visar sig att köparna har frågor när jag eller säljarna kommer in med rätt timing. Men inte om vi kommer in för tidigt. När köparen är mogen kan det gå fort till affär eftersom köparna själva kan och gör allt större del av jobbet med kartläggning av lösningar och leverantörer.
80% av köparna säger att de har läst mer än 5 artiklar (content online).
Ja eller hur, det tror jag vi alla kan håll amed om. Yrkespersoner som vi och våra kunder konsumerar professionellt innehåll varje dag, vi letar och vi får tips på olika sätt.
57% fler av B2B marknadsförare connectar direkt med potentiella leverantörer via sociala media.
Här finns en möjlighet för oss säljare att bli lite mer "marknadsföriga" och bli synliga och sökbara i nätverket. Tänk om alla medarbetare upptäcker hur kul det är att umgås och "bli köpbara." Det är kanske det som gör att fler engagerar sig?
Källor:
- Demand generation report B2B Buyers Behavoir Study
- Koka Sexton, Global Social Marketing Manager, LinkedIn
- LinkedIn Global study of 1500 B2B decision makers and influencers
- Nelson of Sales Enablement group.
Vill du veta mer om hur andra gör? Missa inte vårt webbinarium den 6 juni.
Lästips - hur har andra gjort med sina CRM implementationer
Mitsubishi (CRM och Market Automation)
Samhall (Säljstöd, support och leverans - allt i ett)
Aviator (hela bilden av en kund )
Ämnen: CRM, Microsoft Dynamics 365
