Engagera fler i försäljningen

Välkommen till upplevelseresan en artikelserie där vi skildrar olika situationer inom den Digitala transformationen. I denna artikel resonerar säljchefen med sig själv och reflekterar över vad som är viktigt.

När kunder tackar mig för nya idéer då mår jag bra. Jag är säljchef och det är därför jag älskar försäljning.

Jag har en dröm: Tänk om alla vill och kan vara med i försäljningen och bidra till kunders utveckling.

En fråga jag ställer mig ofta är: hur ska jag kunna engagera fler i försäljningen? Ibland känns det som en utopi att lyckas engagera fler på företaget än mina säljare.

Som ambitiös säljare läser jag mycket. Jag vill lära mig hur jag ska hantera den snabba utvecklingen av försäljning och marknadsföring i den digitala transformationen. Då och då stöter jag på intressanta undersökningar, nyligen en från LinkedIn om hur affärer blir av eller inte.  

B2B företag förlorade 10% av intäkterna på grund av oförmåga att samarbeta. Marknadsförings- och säljsamarbetet brister på grund av avsaknad av de rätta metoderna och bästa systemstödet.

Kanske nickar du nu igenkännande? Du är säljare och de är marknadsförare. Men du är liksom jag trött på "vi och dom."

Om marknadsföring och försäljning samarbetar märks det. Jag har hört talas om företag där de har system som gör det enkelt och självklart att samarbeta. Fördelen med det är att fokus blir på kundens köpresa. 

69% av B2B köparna väljer hellre en leverantör som de blivit rekommenderade.

 Okej, köparna går på rekommendationer, det är rimligt. Det gör jag också. I min dröm är alla medarbetare ambassadörer, på så vis är det större chans att bli rekommenderad.

49% väljer hellre en leverantör som bygger relationer med köparen och intressenterna i beslutsnätverket.

Det jag läst är att 5,4 personer (i genomsnitt) är inblandade i ett köpbeslut. Det stämmer nog. Jag har kollat med andra säljare som inte längre fokuserar på bara en beslutsperson. 

Idag letar köparna efter säljare som tar sig an en mer rådgivande roll och som är social, förtroendeingivande och tillgänglig för frågor online (än de som bara fokuserar på produkter och funktioner).

Det jag märker, särskilt på LinkedIn, är att köpare umgås med säljare de gillar. Vad jag menar är att människor gör affärer med människor och att företaget inte längre har lika stor betydelse. 

65% av köparna säger att den vinnande leverantören har haft en betydande inverkan på köpbeslutet.

Ja, det visar sig att köparna har frågor när jag eller säljarna kommer in med rätt timing. Men inte om vi kommer in för tidigt. När köparen är mogen kan det gå fort till affär eftersom köparna själva kan och gör allt större del av jobbet med kartläggning av lösningar och leverantörer.
 

80% av köparna säger att de har läst mer än 5 artiklar (content online).

 Ja eller hur. Yrkespersoner som vi och våra kunder konsumerar professionellt innehåll varje dag. 

57% fler av B2B marknadsförare connectar direkt med potentiella leverantörer via sociala media.

Här finns en möjlighet för oss säljare att bli lite mer "marknadsföriga" och bli synliga och sökbara i nätverket. Tänk om alla medarbetare upptäcker hur kul det är att umgås och "bli köpbara."

Det är kanske det som gör att fler engagerar sig?

Källor:

• Demand generation report B2B Buyers Behavoir Study
• Koka Sexton, Global Social Marketing Manager, LinkedIn
• LinkedIn Global study of 1500 B2B decision makers and influencers
• Nelson of Sales Enablement group.
  
  

Lästips: 
CRM - säljavdelningens hjärta