<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1525762147722832&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Säljchefens 3 största CRM-utmaningar

1.11.2019

Ett CRM-system är en förutsättning för att kunna arbeta effektivt med försäljning. Men det finns en mängd CRM-utmaningar som säljchefer brottas med. Här är de vanligaste, den egentliga rotorsaken samt ett sätt att lösa problemen.

Ett CRM-system är mer eller mindre ett måste för företag idag. Utan ett CRM-system är det i princip omöjligt att hålla koll på kontakter och undvika att tappa bort möjligheter. Det är också knepigt att få till en bra säljuppföljning utifrån exempelvis excellblad.

Men ett CRM-system blir inte alltid det stöd som det borde vara. Ofta blir införandet ett evighetsprojekt som hela organisationen hinner tröttna på innan systemet ens tas i bruk. Även användandet av CRM-system brukar förknippas med en rad utmaningar.

De 3 vanligaste CRM-utmaningarna

Vilka som är de största CRM-utmaningarna kan givetvis variera med företagets storlek och antal säljare. Nedanstående tre är dock, i vår mening, universella:

1 Dålig koll på vad säljarna gör och hur det går

Den information som är inmatad i CRM-systemet är ofullständig vilket gör det svårt att snabbt få en bild av säljläget. Du vet inte riktigt vad säljarna gör, hur pipeline ser ut och har därmed inget stöd för din styrning av säljarbetet.

2 Svårigheter med uppföljning och rapportering

Du får inte ut rätt data från CRM-systemet så att du kan fatta bättre, snabbare och mer proaktiva beslut om fokus för ert arbete med kunder och försäljning.

Du får inte ut information som skulle underlätta din rapportering uppåt i organisationen. Eller så kan du få ut rapporter men dessa kan vara rent missvisande på grund av bristerna i data.

Eventuellt får du ut mängder av nyckeltal men sådana som du ändå inte kan göra något med. Kanske är det andra nyckeltal du skulle behöva.

3 Kaos i CRM-systemet

Brister i den information som läggs in, och inte läggs in, leder ofta till oordning i CRM:et. Det kan till och med vara detta som föranleder ett byte till nytt system. Det städjobb som skulle krävas för att få ordning blir helt enkelt för övermäktigt.

När information om kunder och aktiviteter inte uppdateras så brukar följden bli ett virrvarr av gamla och nya kontakter och att man inte litar på det som står.

En rotorsak till utmaningarna

Alla tre utmaningarna har med brister i inmatad data att göra. Dessa kommer i sin tur av utmaningen att få säljarna att använda CRM:et. En utmaning som är väl känd men som ofta glöms bort vid införandet av CRM-system.

Säljarna behöver gilla CRM:et snarare än se det som en administrativ börda.

Men hur lyckas du med det?

Få med dig säljarna med en agil införandemetod

En förutsättning för att lyckas är, i vår erfarenhet, att använda en agil metod för införandet av CRM-system – det vill säga göra införandet steg för steg. Samt att ha med säljarna i både kravställningen och utvecklingen.

Ett gradvist införande av funktioner ger säljarna “early wins” och tillåter dem att successivt anamma de vanor som kopplar till det nya CRM-systemet.

Ett agilt införande tillåter också att CRM-systemet reflekterar den verkliga säljprocessen – en förutsättning för att säljarna ska använda det. Och att det kan utvecklas parallellt med säljprocessen om den ändras.

Traditionella CRM-system gick inte att utveckla iterativt. Du behövde göra en initial och permanent uppsättning av systemet. Många CRM-system har dock, tack vare molnteknologi, blivit alltmer flexibla och förändringsbara, vilket gör det möjligt att växa in i dem gradvis.

Webbinar om agilt införande av CRM

"Så här inför du ett CRM för fler än 30 säljare på bara 3 månader – ny agil metod"

26 november 11.30 - 12.30
Webbinarium för dig som är VD, försäljningschef eller IT-ansvarig på företag med fler än 30 säljande personer.

I det här webbinariet visar vi hur ni kan uppnå ”digitalisering i praktiken” som inte bara är fina ord, utan ger mer kontroll, datadrivna beslut och mer proaktivitet i styrningen av er försäljning.

I webbinariet får du ta del av:

  • Råd för den kritiska upphandlingsfasen – som kan vara avgörande för huruvida införandet av CRM blir framgångsrikt eller misslyckat
  • En agil metod i 5 steg som möjliggör ett snabbare införande och nöjdare användare
  • Microsofts vision för molnbaserade CRM-funktioner och hur den kan innebära en mer flexibel och anpassningsbar CRM-lösning för er
  • Framgångsfaktorerna som gjorde att Samhall kunde införa ett CRM-system baserat på Microsoft Dynamics 365 för 150 säljare på bara 3 månader

Anmäl mig till webinariet!

 

Ämnen: CRM



Ola Penneryd

Ola Penneryd har lång erfarenhet av Dynamics 365 for sales. Han har lång erfarenhet och gott om tips om effektiva arbetssätt i CRM-lösningar. Han delar gärna med sig av lärdomar från våra framångsrika projekt med kunder, bland annat Samhall - en organisation med 150 säljare.