Ett CRM-system är en förutsättning för att kunna arbeta effektivt med försäljning. Men det finns en mängd CRM-utmaningar som säljchefer brottas med. Här är de vanligaste, den egentliga rotorsaken samt ett sätt att lösa problemen.
Ett CRM-system är mer eller mindre ett måste för företag idag. Utan ett CRM-system är det i princip omöjligt att hålla koll på kontakter och undvika att tappa bort möjligheter. Det är också knepigt att få till en bra säljuppföljning utifrån exempelvis excellblad.
Om du är intresserad av att ta del av fem vanliga misstag och hur du undviker dem - kan du ladda ner guiden här:
Men ett CRM-system blir inte alltid det stöd som det borde vara. Ofta blir införandet ett evighetsprojekt som hela organisationen hinner tröttna på innan systemet ens tas i bruk. Även användandet av CRM-system brukar förknippas med en rad utmaningar.
Vilka som är de största CRM-utmaningarna kan givetvis variera med företagets storlek och antal säljare. Nedanstående tre är dock, i vår mening, universella:
Den information som är inmatad i CRM-systemet är ofullständig vilket gör det svårt att snabbt få en bild av säljläget. Du vet inte riktigt vad säljarna gör, hur pipeline ser ut och har därmed inget stöd för din styrning av säljarbetet.
Du får inte ut rätt data från CRM-systemet så att du kan fatta bättre, snabbare och mer proaktiva beslut om fokus för ert arbete med kunder och försäljning.
Du får inte ut information som skulle underlätta din rapportering uppåt i organisationen. Eller så kan du få ut rapporter men dessa kan vara rent missvisande på grund av bristerna i data.
Eventuellt får du ut mängder av nyckeltal men sådana som du ändå inte kan göra något med. Kanske är det andra nyckeltal du skulle behöva.
Brister i den information som läggs in, och inte läggs in, leder ofta till oordning i CRM:et. Det kan till och med vara detta som föranleder ett byte till nytt system. Det städjobb som skulle krävas för att få ordning blir helt enkelt för övermäktigt.
När information om kunder och aktiviteter inte uppdateras så brukar följden bli ett virrvarr av gamla och nya kontakter och att man inte litar på det som står.
Alla tre utmaningarna har med brister i inmatad data att göra. Dessa kommer i sin tur av utmaningen att få säljarna att använda CRM:et. En utmaning som är väl känd men som ofta glöms bort vid införandet av CRM-system.
Säljarna behöver gilla CRM:et snarare än se det som en administrativ börda.
Men hur lyckas du med det?
En förutsättning för att lyckas är, i vår erfarenhet, att använda en agil metod för införandet av CRM-system – det vill säga göra införandet steg för steg. Samt att ha med säljarna i både kravställningen och utvecklingen.
Ett gradvist införande av funktioner ger säljarna “early wins” och tillåter dem att successivt anamma de vanor som kopplar till det nya CRM-systemet.
Ett agilt införande tillåter också att CRM-systemet reflekterar den verkliga säljprocessen – en förutsättning för att säljarna ska använda det. Och att det kan utvecklas parallellt med säljprocessen om den ändras.
Traditionella CRM-system gick inte att utveckla iterativt. Du behövde göra en initial och permanent uppsättning av systemet. Många CRM-system har dock, tack vare molnteknologi, blivit alltmer flexibla och förändringsbara, vilket gör det möjligt att växa in i dem gradvis.
Många företag och organisationer får inte ut den nytta de borde från sina CRM-system. Det finns en rad fallgropar kopplade till både valet, införandet och uppsättningen av ett CRM-system.
I den här guiden får du ta del av fem vanliga misstag och hur du undviker dem.
Så att du på riktigt kan få ut den nytta ett CRM-system bör ge, nästa gång ni inför ett sådant.
Ladda ner guiden här: