Ändrade köpbeteenden påverkar säljprocessen och kraven på CRM-stöd  

Teknikutvecklingen går snabbt framåt. Det gäller inte minst på marknaden för systemstöd inom försäljning och marknadsföring B2B. Idag behövs mer flexibla, lättillgängliga och integrerade tekniska lösningar för att ditt företags säljteam ska kunna vara konkurrenskraftiga och vinna fler affärer.  

Den förändring inom försäljning och marknadsföring som vi har sett de senaste åren är främst driven av ändrade köpbeteenden hos alltmer digitalt mogna B2B-köpare. En undersökning från Gartner visar att B2B-köpare som regel bara spenderar 17 procent av sin tid på att träffa potentiella leverantörer på vägen mot ett köp – och mindre är 6 procent av tiden med en enskild leverantör. Det innebär att de ”klarar” mer än 80 procent av köpresan på egen hand, utan kontakt med någon säljare. De gör också att de är väl pålästa och har kommit långt i tankarna när de tar de första leverantörskontakterna. 

Den här förändringen i köpbeteende utmanar invanda arbetssätt inom Sälj, Marknad och Kundservice. Många företag omvärderar och utvecklar därför sina sätt stärka den digitala dialogen med sina kunder före, under och efter köp.  

Ökat behov av att anpassa försäljningen efter hur kunder vill köpa 

I dagens digitala affärslandskap är skillnaden stor mellan hur vi traditionellt sett definierar en säljprocess och hur dina kunder verkligen köper. En viktig framgångsfaktor är därför att matcha försäljningsarbete efter kundernas köpresa, för att kunna möta dem när och där de vill. Oavsett kanal, on- eller offline, och över tid.   

Detta ändrar förstås också villkoren för vilka krav du bör ställa när du upphandlar säljstödssystem. För att bli en bra kravställare är viktig att ha förståelse för vad den här förändringen i praktiken.  

Nya tidens CRM-system – ett viktigt nav för samverkan och integrerad kunddialog  

Den digitala utvecklingen har bidragit till att CRM-verktyget blivit ett allt viktigare stödsystem, inte bara för säljarna. När nya, effektivare arbetssätt utvecklas ökar behovet av mer samordnad kommunikation och sömlöst samarbete.  

Dynamics 365 är exempel på en lösning som är byggd för att fungera som ett nav för alla affärsprocesser i ett företag. En allt-i-ett-plattform med modulära SaaS-applikationer med få eller inga integrationer, och med Teams som en central kommunikationshub. En gemensam digital plattform, gynnar inte minst de som arbetar inom sälj, med många kontaktytor internt och extern. Det ökar produktiviteten, samtidigt som det blir lättare att följa och agera på kundernas förväntningar över tid.  

Kundernas förväntningar under köpresan driver även behovet av en mer integrerad värdekedja. Det leder till att många företag investera i en smidigare, mer kundanpassad affärsmodell, som förutom mer intern samordning också ger en effektivare hantering av leads och pipeline. Vid upphandling av säljstöd speglas det ofta i att integrerade samarbetsytor värderas likvärdigt med traditionell CRM-funktionalitet. Applikationer för digitala möten, chattar, dokumentytor och planeringsverktyg är några exempel. 

Automatisering för mer kundanpassade erbjudanden och dialoger  

AI och annan liknande teknologi fortsätter att driva utveckling mot mer automatiserade och personaliserade sälj- och marknadsföringsinsatser. Det här är en utveckling som ligger helt i linje med ”köparnas marknad”. Denna nya teknik kan användas för att bland annat effektivisera arbetet med kundprospektering, såsom lead-scoring och segmentering. Med AI går det exempelvis att trigga olika aktiviteter utifrån demografi och andra kriterier som påverkar hur olika kunder köper. Det gör de enklare att kundanpassa erbjudanden och möta kunderna bättre på deras köpresa.  

 Med rätt insikter om hur försäljningsarbetet påverkas av den här förändringen – och vilka möjligheter nya tidens CRM-system erbjuder – blir du en bättre kravställare och upphandlare för din organisation. 

Hur påverka det nya digitala affärsklimatet er säljprocess och behovet av systemstöd? 
På Innofactor har vi lång erfarenhet av CRM och hjälper företag inom olika branscher att stärka sina säljprocesser med Dynamics 365.  

Vill du veta mer hur vi kan hjälpa ditt företag? Läs mer om vårt erbjudande eller kontakta gärna oss i CRM-teamet  direkt .