Hur bemöter du en kund som redan känner dig och din produkt, och redan har bildat sig en uppfattning om ditt erbjudande? Digitaliseringen utmanar traditionella sätt att arbeta med försäljning. Följ med på en upplevelseresa mot nya arbetsmetoder för att möta den nya tidens köpare.
Jag tänker på en stuga vid vattnet. Jag tänker på tidiga morgnar i den första solen, och sena kvällar med utsikt över en röd solnedgången som speglar sig i det böljande vattnet. Det är tröttsamt att hantera invändningar, så jag försöker röra på mig. Få igång blodcirkulationen. Ladda på med en kopp hett kaffe och låta förmiddagen sjunka in.
Felicia är på hugget. Hon ser pigg ut. Verkar inte alls behöva stunden. Hon verkar snarare vara i den. En klippa, det är vad hon är. Men hon förundrar mig. Hon är en frisk fläkt här inne, kanske på fler sätt.
Vi pratar en stund över en kaffe. Inte på kontoret. Vi behöver prata ledigt.
Hon tröttnar inte på invändningarna. Hon säger att det inte är något märkvärdigt. Jag håller inte med.
- Du blir kontaktad av en främling. Det är ett avbrott. Främlingen vill prata om någonting du inte har bett om. Det är en störning. Det är din tid på bordet, Din viktigaste tillgång, och främlingen vill använda den. Främlingen behöver ditt tillstånd. Det blir invändningar.
- Men tänk om du kunde göra det utan invändningar?
Hon vänder upp och ner på konversationen. En frisk fläkt.
-Jag undrar hur det skulle kunna gå till. Mer av nyfiken än kritik.
Jag gör min läxa innan jag lyfter luren. Jag ringer inte främlingar.
Hon använder ordet frenetiskt när hon beskriver våra kollegors ringningar. Jag låter det rinna av. Hon har en poäng.
-Kontakterna har redan visat intresse för det vi har, och är mitt i sökandet efter en lösning. Hur mycket invändningar behöver du hantera när du möter dem på vägen med en lösning på hand?
-Främling till kontakt. Kontakt till köpare. Köpare till kund. Och kund till ambassadör.
Felicia illustrerar processen med ett finger i taget. Hon är tuff. En smula kaxig. Men en mjuk säljare.
Och hon har en poäng.
Läs tidigare inlägg
Därför gör Social selling dig till en bättre säljare
Klockan 8 är en bra tid att ringa kunder
