Digitaliseringen vänder upp och ner på det traditionella sättet att arbeta med försäljning. Tryggheten i gamla vanor sänker företagens lönsamhet. Rätt mätetal för rätt aktiviteter är viktigare än någonsin för att öka dina chanser att möta den nya tidens köpare på rätt plats i köpprocessen.
Den digitala transformationen har förändrat förutsättningarna för hur företag bör arbeta med försäljning och marknadsföring. Den nya tidens köpare väntar inte på att bli uppringda, och de flesta uppskattar inte längre att bli informerade över kalla säljsamtal.
Undersökningar av Linkedin visar att så många som 9 av 10 beslutsfattare inte ens svarar på kalla samtal längre.
Det kan bero på att informationen finns tillgänglig för alla när som helst på dygnet. Potentiella kunder kan enkelt söka efter tillgängliga lösningar, hitta specifika rekommendationer och jämföra erbjudanden i sociala medier för att vässa den egna kunskapen inför ett köpbeslut.
Därför behöver du som säljare kunna möta köparen på rätt plats i köpprocessen och anpassa dig efter den kunskap som köparen redan har. Som säljchef behöver du dessutom hitta alternativ för att mäta och följa upp säljaktiviteter på rätt sätt, och stödja utvecklingen av den sociala säljkompetensen.
Mäta och skapa mervärde med Social selling
* 78 procent av säljarna som använder sociala medier som säljverktyg säljer mer än de som inte gör det.
* Sociala säljare får 45 procent fler affärsmöjligheter
* Chansen för ett företag att nå sina säljmål ökar med 51 procent.
Källa: LinkedIn
I den här miljön är det viktigare än någonsin att säljare anpassar sig till köparnas nya sätt att tänka och agera. Hela säljavdelningar behöver utveckla sin sociala säljkompetens för att lära sig vart i processen det är dags att möta köparen, och vilken kunskap köparen redan har. Företag som tar till sig Social selling ökar sina möjligheter att påverka köparna på rätt plats på köpresan, på ett sätt som ger både köparen och säljaren mervärde i form av en sund relationsutveckling, fler återkommande kunder och en ökad lönsamhet för verksamheten.
Linkedin Social Selling Index
Linkedin har ett verktyg som på ett effektivt sätt kan mäta en social säljares aktiviteter. Verktyget heter Social Selling Index (SSI) och mäts i fyra olika förmågor - etablera ditt varumärke, hitta rätt prospekt, engagera med insikter och bygg relationer.
Mätetalen hjälper dig att fokusera din säljträning på rätt aktiviteter och följa upp dina framsteg i tydliga staplar och diagram så att du kan hjälpa ditt företag att uppnå större lönsamhet.
“Social selling tar bort pitchkomponenten i säljprocessen.
Du skapar konversationer om din produkt eller tjänst som
på ett naturligt sätt kan leda till säljkonversationer.”
Paul Sowada, marknadsutvecklingschef, Binocular
Testa ditt eget Social selling index
Poängsättningen (Social selling score) utgår ifrån en skala på 0-100 som visar din generella aktivitetsnivå och varje aktivitets relevans inom respektive kompetensområde. Testa ditt eget Index här.
Social Selling Index i vardagen
En intressant frågeställning till följd av detta blir hur man på ett effektivt sätt kan kombinera redan etablerade mätetal inom försäljning och marknadsföring. För det handlar inte om att ersätta det gamla med det nya. För att etablera social försäljning i det vardagliga arbetet krävs att det nya arbetssättet går hand i hand med det gamla.
Mer att läsa
Engagera fler i försäljningen
Läs på mer om framtidens smarta B2B försäljning
