Varför ska säljchefen bry sig om data?

Det är mycket snack om data men i vår erfarenhet är det få säljchefer som tänker på data i sin vardag. De har annat på agendan som att; nå säljmålen, motivera och utveckla säljarna och få försäljningen att genomsyra hela organisationen. Samtidigt menar vi att säljchefer egentligen redan tänker på data. I den här artikeln förklarar vi varför. Vi ger vår syn på vad data är för försäljningsavdelningen och varför du ska bry dig. 

Det skapas mer och mer data. Det blir enklare och billigare att skapa och lagra data och många ser data som den nya tillgången. Från data kan du dra slutsatser, reagera snabbare, optimera och hitta förbättringspotential.  

Termen data låter emellertid som något som mest rör IT. Det för tanken till datalagring, datasäkerhet och datahallar, vilket känns tämligen avlägset från det dagliga arbetet med försäljning, HR eller marknadsföring. Därför är det många funktionschefer som, i vår erfarenhet, inte tänker så mycket på data – även om de faktiskt redan använder data på olika sätt. 

Data är ett abstrakt begrepp som behöver brytas ner för att få mening och kunna ge värde. 

Vad är data för säljorganisationen? 

Säljorganisationen kan ha nytta av data på många olika sätt, inte minst för att få ihop ekvationen resurser – budget – mål.  

Här är några exempel på hur du som säljchef kan använda data: 

• Pipeline-data för att förstå hur säljprocessen går och hur den kan optimeras. 
• Kostnadsdata för att förstå hur marknads- och säljbudgeten ska fördelas och hur den kan ge maximal försäljning per säljkrona. 
• Beteendedata för att förstå vilka prospekts och kunder som är mer eller mindre intressanta, kunna vara proaktiv i dialogen med dessa och hjälpa säljarna att prioritera sin tid på rätt möjligheter och relationer.  
• Kunddata för att förstå vad olika kundsegment köper, vilka som har högst potential och se möjligheter till merförsäljning. 
• Produktdata för att förstå vilka produkter som är mest lönsamma för företaget. 
• Demografisk och dynamisk data – för att hitta nya intressanta prospekts. Till exempel information om storlek, bransch och lönsamhet eller information om vem som köpt ett system eller vem lägger ut många rekryteringsannonser. 

Ta ett proaktivt grepp 

Det blir allt viktigare att få fram data och att göra den överskådlig. Om du kan visualisera data för medarbetarna så blir det till exempel mycket enklare att få alla i organisationen att tänka försäljning. 

En dimension är att ta ett proaktivt grepp – att se det som är viktigt (säljmål, budget, utveckling av säljare) utifrån data. Då får du bättre förutsättningar att nyttja och förädla den data som finns. Du sätter också fokus på att den data ni har är rätt.  

Tillgången till data ger fördelar. Men för att skörda fördelarna behöver du bry dig om och ta ansvar för ditt data. Det är inte ett arbete du kan göra själv men något du kan göra i samarbete med IT och andra i organisationen. 

Tre vanliga utmaningar med data 

Emellertid är det ofta lättare sagt än gjort att få tillgång till meningsfull data. Traditionellt är en verksamhet uppdelad i affärsområden eller verksamhetsfunktioner. Information ligger därför ofta på olika ställen utan transparens och informationsdelning i organisationen. 

De tre huvudsakliga utmaningarna är att: 

• Data finns i olika källor, system och analysverktyg – vilket gör analysarbete svårt och tidskrävande. 
• Det finns mycket data som inte utnyttjas alls – detta eftersom den är spridd på många olika ställen och skulle behöva kombineras för att ge ett sammanhang.  
• Kvaliteten i data har brister eller är opålitlig.   

Dagens system löser utmaningarna 

Tidigare var ovanstående problem svåra att lösa. Det var dyrt, svårt och tidskrävande att få ihop systemen och nå en tillräckligt bra kvalitetsnivå.   

Men i takt med att tekniken utvecklas så blir systemen bättre. De får smartare funktioner, blir enklare att implementera och lättare att integrera mot varandra. Dessutom sker inmatningen av data allt mer automatiskt, vilket höjer kvaliteten.  

Så ovanstående utmaningar går att lösa idag, genom en kombination av rätt system använt på rätt sätt. 

Vi på Innofactor arbetar med Microsofts lösningar. För dig som redan använder Microsoft Dynamics 365, eller funderar på att införa det, så finns det en hel del intressanta funktioner och moduler som löser problemen med data.  

Som exempel har Microsoft lanserat en ny modul till Dynamics 365 som heter Dynamics 365 Customer Insights.  

Vad är Dynamics 365 Customer Insights?  

Dynamics 365 Customer Insights är det senaste tillskottet till Dynamics AI portfolion. Modulen hjälper dig att samla in kunddata från en mängd olika datakällor och få en helhetsbild över era kunder. Den kopplar ihop data från olika datakällor, bearbetar och omvandlar den så att den blir lätt att använda och visualisera.  

Kort kan Dynamics 365 Customer Insights beskrivas  som ett analysverktyg som ger en 360 graders vy över kunderna och hjälper dig med hur ni ska prioritera och agera på informationen.  

Här är ett exempel på hur information från en livsmedelsbutik samlas på ett och samma ställe i Customer Insights. 

Customer Insights kan användas i en mängd syften. Till exempel kan det användas av Marknad, Sälj och Kundservice för att: 

• Fatta bättre beslut om hur, när och var ni ska kontakta era kunder för att bygga effektivare kampanjer 
• Identifiera leads 
• Ge relevanta kors- och merförsäljningserbjudanden 
• Förstå hur ni kan minska säljkostnaderna 
• Identifiera kritiska interaktionspunkter för att öka kundlojaliteten 
• Ge proaktiv support 

I den här artikeln kan du läsa mer om Dynamics 365 Customer Insights 

Webbinarium: Dynamics 365 Customer Insights 

Vill du veta mer om Microsoft 365 Customer Insights och hur det ser ut på insidan? Här kan du se ett inspelat webbinarium. 

I webbinariet får du fler exempel på hur Customer Insights kan användas och hur du kan applicera det i din verksamhet. 

Läs mer och anmäl dig här