<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1525762147722832&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Kolme käyttöönottovinkkiä, joilla saadaan myyjät käyttämään CRM-järjestelmää tehokkaasti

3.12.2019

Monet myyntijohdon asiakkuudenhallintajärjestelmään liittyvät haasteet johtuvat samasta juurisyystä, eli siitä että myyjiä on vaikea saada käyttämään CRM-järjestelmää. Vaikka myyjien roolia korostetaan, usein heidät unohdetaan CRM-järjestelmän käyttöönoton yhteydessä. Seuraavaksi kerromme ilmiön syyt ja seuraukset sekä sen, miten organisaatiosi voi toimia toisin.

Myynti täytyy saada käyttämään CRM-järjestelmää tehokkaasti, jotta järjestelmästä saadaan luotettavia raportteja, johto saa tarvitsemansa seurantatiedot ja myyntijohtajat saadaan ohjaamaan myyntityötä ennakoivasti.

Myyjien näkövinkkelistä CRM-järjestelmän täytyy tuoda helpotusta omaan työhön, jotta järjestelmän käyttöä ei mielletä vain ylimääräisenä hallinnollisena taakkana. Tämä voi kuitenkin olla helpommin sanottu kuin tehty.

Yleisimmät CRM-järjestelmän käyttöönottoon liittyvät sudenkuopat

Vaikka myyjillä on merkittävä rooli CRM-järjestelmän käyttäjinä, niin heidän tarpeitaan ja näkökulmaansa hyödynnetään vielä valitettavan vähän järjestelmän valinnan ja käyttöönoton yhteydessä.

Tyypillisesti CRM-järjestelmää arvioidaan sen perusteella, millaisia tietoja, raportteja ja ohjaustyökaluja se tarjoaa johdolle sekä kuinka paljon hienoja ja kehittyneitä toimintoja siinä on.

Tavallista on myös se, että CRM-järjestelmän käyttöönotosta tulee puhtaasti IT-projekti.

IT-vetoisen projektin jälkeen valmis tuotos nakataan myyntiosastolle ja myynnin johto tekee parhaansa saadakseen myynnin käyttämään järjestelmää.

Edellisessä blogistamme voit lukea myyntijohdon kolmesta suurimmasta CRM-haasteesta. Blogissa asiantuntijamme Tom Puusola kertoo myös CRM-haasteiden juurisyystä. 

TUTUSTU BLOGIIN TÄÄLTÄ

Kolme tapaa, joilla saadaan myyjät käyttämään CRM-järjestelmää

Kiinnitä huomio myyjiin, heidän toiveisiinsa ja tarpeisiinsa. Vasta kun he näkevät järjestelmän tuoman hyödyn kaiken vaivan sijaan, he alkavat muuttaa toimintatapojaan ja käyttävät CRM-järjestelmää sovitulla tavalla.

Seuraavassa esittelemme kolme käyttöönottovinkkiä, joilla saadaan myyjät käyttämään CRM-järjestelmää mielellään:

1. Valitse CRM-järjestelmä, joka minimoi myyjien hallinnollisen työn

CRM-järjestelmän valintaan vaikuttaa monia eri tekijöitä, mutta yksi tärkeimmistä on helppokäyttöisyys. Valitse järjestelmä:

  • •joka sopii parhaiten organisaatiosi tarpeisiin – aloita hallittavalla määrällä toiminnallisuuksia, jotta järjestelmä ei tunnu turhan monimutkaiselta
  • jota voidaan jatkossa kehittää sitä mukaan, kun organisaation prosessit muuttuvat ja tarpeet järjestelmälle kasvavat
  • joka minimoi tietojen manuaalisen syötön tarpeen ja mahdollistaa esim. tietojen syötön suoraan Outlookista tai helposti mobiilisovelluksella
  • joka voidaan integroida helposti muihin sovelluksiin ja on yhteensopiva Microsoft Teamsin, Sharepointin sekä Office 365 -tuotteiden kanssa.

2. Ota CRM-järjestelmä käyttöön vaiheittain yhteistyössä myyntihenkilöstön kanssa

CRM:n käyttöönottoon tarvitaan pääsääntöisesti IT-osastoa, mutta myyjien on oltava alusta asti mukana prosessissa. Erityisen tärkeää on, että järjestelmän loppukäyttäjät, myyjät, ovat mukana prosessissa alusta asti.

  • Ota järjestelmä käyttöön vaiheittain ketteriä kehitysmenetelmiä hyödyntäen. Näin myynti pääsee perehtymään uuteen järjestelmään ja muuttuneisiin toimintatapoihin jo heti alkuvaiheessa. Tämän myötä he huomaavat järjestelmän arvon ja omaan työhön tuoman helpotuksen, joka osaltaan vaikuttaa käyttöasteen nousuun.
  • Kysy myynniltä heidän vaatimuksiaan järjestelmälle, ota heidät mukaan kehitystyöhön ja pyydä heitä avuksi toimintojen priorisoinnissa.

3. Muokkaa CRM-järjestelmä myyntiprosessia vastaavaksi

Mikäli CRM-järjestelmän lopputuotos ei vastaa myynnin toimintamallia, on se merkittävä este järjestelmän tehokkaalle käyttöönotolle. Keinotekoinen toimintatapa järjestelmässä ei saa aikaan toivottua lopputulosta. Monissa organisaatioissa myös päädytään ottamaan käyttöön kokonaan uusi myyntiprosessi uuden CRM-järjestelmän käyttöönoton myötä, mikä osaltaan monimutkaistaa hanketta.

  • Varmista, että CRM-järjestelmä vastaa myyjien nykyistä toimintatapaa
  • Mikäli myyntiprosessia on tarpeen samalla kehittää, aseta selkeät tavoitteet mihin pyritään uuden prosessin ja järjestelmän käyttöönotossa
  • Kehitä myyntiprosessia vaiheittain. Näin sekä toimintatavat että CRM-järjestelmän tuoma tuki pysyvät ajan tasalla. Nykyaikaisen CRM-järjestelmän etuna on se, ettei kaikkea tarvitse rakentaa alusta alkaen. Myyntiprosessin kehityksen myötä on järjestelmään helppo lisätä tai poistaa prosessin vaiheita sekä tietokenttiä.

Innofactor apuna CRM-järjestelmän käyttöönotossa ja myynnin prosessien kehityksessä

Meillä Innofactorilla on vankka kokemus erilaisten myynnin järjestelmien käyttöönotosta ja kehittämisestä hyödyntäen Microsoft-teknologiaa. 

Voit aloittaa pohdinnan katsomalla tallenteen huippusuositusta webinaaristamme, jossa raudanlujat CRM-asiantuntijamme kertovat käytännön vinkkejä CRM-järjestelmän kokonaisvaltaiseen hyödyntämiseen.

Katso webinaaritallenne


Vai haluaisitko päästä asiantuntijoiden avulla suoraan asiaan? Mikset varaisi 60 minuutin maksutonta läpikäyntiämme, jossa CRM-asiantuntijamme auttavat sinut alkuun, huomioiden juuri sinun organisaatiosi tarpeet ja vaatimukset. 


Lue lisää ja varaa maksuton läpikäynti!

 

 

Aiheet: Asiakkuudenhallinta CRM, Recommended, Microsoft Dynamics 365



Kati Korhonen

Service Manager

Kati toimii Dynamics-tuoteperheen asiakkuuksissa palvelupäällikkönä. Hän nauttii työstään asiakkaiden ja asiantuntijoiden välissä sukkuloivana tulkkina ja viestinvälittäjänä. Palvelupäällikkömme tunnetaan myös konsultti-Korhosena, joka ei anna Dynamics CRM -konsulttitaitojensa ruostua vaan osallistuu asiakkaittensa tarpeiden ratkaisuun myös järjestelmän kehittämisen näkökulmasta. Katin tie on kulkenut asiakkaan puolelta erilaisten asiakaspalvelu- ja myyntiorganisaatioiden ja asiakkuudenhallintajärjestelmien kautta Innofactorille ensin Dynamics CRM-konsultiksi ja siitä palvelupäälliköksi.