Hur ser det ut på din sälj- respektive marknadsavdelning?

Under många år har jag haft en dröm om att sy ihop marknad och säljavdelningen och få det till en enhet. Redan för 17 år sedan undrade jag varför det inte hängde ihop mer, utan det var två fristående gäng som inte riktigt kommunicerade mer än över en fika.

CRM fanns ju redan då och likaså ett envist och stort engagemang från oss på marknad. Jag häpnar lite över att det tagit till nu att faktiskt få ihop sälj och marknad - för faktum är att enligt min erfarenhet är det precis så hos de flesta fortfarande.  

CRM - market automation – Account Based Marketing – Sales Navigator…

Ja det är en del att fundera på. CRM har ju sagt funnits på plats ett tag. Market Automation likaså. LinkedIn Sales Navigator växer, ABM börjar nu ta mark. Men förståelsen och kunskapen kring vad man kan uppnå med att faktiskt sy ihop allt har tagit lång tid.

Men nu ser jag att relationen mellan marknad och sälj faktiskt börjar bli verklighet. Och det är ett måste. Världen är digital – det är ett faktum – kundresan har förändrats – det är ett faktum – och säljarna kan inte längre klara det här själva. För hur hittar de kunden som inte är redo att köpa än, fast som med rätt hjälp kanske kan ta ett snabbare beslut? Och du som kund idag vet redan att vi mentalt gör våra val långt tidigare än förut – även om vi kanske inte köper i detta nu.

Idag är det ett faktum att det är marknad som i det dolda hjälper kunderna framåt i säljprocessen innan säljarna ens vet om att de söker en leverantör. Det är där vi tillsammans kan hjälpa både våra kunder till bättre och snabbare beslut och våra säljare möjlighet att kunna ge snabb information och kunskap om kundens situation redan innan första kontakt. En skön möjlighet tänker jag – för båda parter.

Hur vi arbetar avgör…

Ja så systemen och möjligheterna finns på plats - men oavsett vad vi använder så är det ändå trots allt HUR vi arbetar som avgör. För det handlar inte bara om att integrera system och att aktivt börja jobba i sociala kanaler. Det är nu arbetet börjar – med att sy ihop marknadsprocessen med säljprocessen.

I mitt fall stod vi inför vi flera utmaningar – Nordisk organisation, flera bolag som skulle ihop och en vision där vi verkligen ville göra något ihop. Det var också väldigt olika nivåer på kunskaper kring kunskapen om nya kundresan där vi gått från att säljarna haft den största kontakten med kunderna till att marknad nu tagit över den positionen.

Yes… äntligen!

Idag ser jag äntligen det jag har drömt om. Äntligen har vi sytt ihop hela processen och det är en spännande situation där vi nu kan följa, stötta och mäta allt vi gör. Det är en sådan glädje i det – och marknad och sälj är nu ett gemensamt team där vi har som fokus att hjälpa den som söker kunskap att hitta det de behöver och tipsa om vägar framåt. För vi är ju alla människor och vill ta rätt beslut baserat på information.

Konsekvenser… finns det sådana?

Bara för att riva upp lite damm kring konsekvenser av det här, det är ju alltid lite extra roligt:
Vad händer när vi syr ihop system, processer och ändrar arbetssätt? Det handlar ju om både roller, budget och sättet att rapportera, hitta mätetal och sätta forecast till exempel. Vi alla inser ju att det här också måste förankras i ledningen. Hur får vi dem att förstå det här och ta beslut baserat på nya mätetal?

En ytterligare aspekt är – vem ska vara chef över vem? Är det Marknadschefen som ska bli ansvarig för hela arbetet eller är det säljchefen? Eller ska vi platta ut det helt och låta arbetet ligga ligga direkt under VDn?

Ja… resan är verkligen bara påbörjad för oss alla. Nu är jag extremt nyfiken på hur just nu ser på det här. Hur ser det ut hos er? Hur långt har ni egentligen kommit? Hur upplever ni det?