B2B-försäljning har förändrats tämligen dramatiskt på senare år drivet av den tekniska utvecklingen. Digitaliseringen ändrar kundernas beteenden och förväntningar. Den gör också att vi kan bedriva försäljning, marknadsföring, leverans och kundservice på nya sätt.  

Utvecklingen av B2B-försäljning 

Här är några trender vi ser inom B2B-försäljning:  

• Automatisering och nya tekniker – Automatiseringen av marknadsföring och försäljning ökar. Kontraktskrivning och signering digitaliseras. Nya tekniker som AI, VR och AR dyker upp. Agil metodik används allt mer möjliggjord av de flexibla molnplattformarna.   

• Sälj och marknad förenas – Många strävar efter att få ihop marknad och sälj med tanke på att köpare genomför större del av köpprocessen själva och att informationsinsamling och köp ofta sker på samma plats.   

• Kontobaserade strategier – Microsegmentering för marknad och sälj blir allt mer aktuellt. Till exempel att man i högre grad kommunicerar olika med olika målgrupper eller prioriterar vissa typer av kunder för att effektivisera sina resurser.  

• Ökad personifiering – Personifiering av kommunikationen blir mer och mer förekommande. Nya tekniker gör det möjligt att skicka personliga meddelanden samt att utforma och anpassa budskap till specifika kunder och/eller kundgrupper. 

• Data blir allt viktigare – Tillgången till data ökar liksom möjligheterna att aggregera, visualisera och därmed analysera data för att fatta bättre beslut. 

• Många olika media – Användningen av video ökar, tjänstebeskrivningar och demonstrationer blir digitala och onlinemöten ökar på bekostnad av fysiska möten. Webben blir interaktiv med hemsidor som anpassas för att följa kunden och nya tekniker gör kunden till utformare av innehållet. 
  
  

Inte bara förmågan hos säljfunktionen 

Ofta när man pratar om en organisations säljförmåga så går tanken till säljarnas arbete i säljprocessen. Den interna säljprocessen beskrivs ofta i följande steg: Säljkvalificering, Bearbetning, Offerering, Avtal, Stängning & Överlämning. 

Motsvarande process sett ur kundens perspektiv är en del av det som kallas kundresan. Den kan beskrivas på olika sätt men övergripande handlar det om att kunden: Upptäcker – Utvärderar – Upphandlar.  

I kundresan inkluderas också perioden efter köp. Det vill säga kundens användning fram till en eventuell avveckling av tjänsten eller produkten.  

Om vi jämför kundresan med säljprocessen så blir det tydligt att säljförmåga sträcker sig långt bortom det säljfunktionen gör.  
 

Säljförmåga i hela organisationen 

Att öka säljförmågan handlar om att få försäljningen att genomsyra hela företaget. Men också om att hitta sätt, för olika funktioner, att effektivare kunna stödja kunden genom hela kundresan.   

Nedanstående bild illustrerar hur olika funktioner är involverade i kundresan: 
 

• Sälj kvalificerar, bearbetar, offererar, skriver avtal, stänger och överlämnar affär 
• Leverans planerar, levererar, rapporterar, fakturerar 
• Kundvård hanterar avvikelser, affärsutvecklar och utvärderar kundnöjdhet 
• Marknad segmenterar, kommunicerar och marknadskvalificerar 
  

Omdistribuera säljförmågan – exempel 

Du kan omdistribuera säljförmågan i organisationen genom att hitta sätt att stödja den för olika funktioner. Här följer några exempel för dig som använder Microsoft Dynamics 365: 

 Inom marknad 

• Social Selling är ett sätt att använda hela organisationens personliga nätverk för effektiv bearbetning av kontakter som ännu inte blivit kunder. Med hjälp av LinkedIn och Microsoft Dynamics 365 kan ni nå och bygga relation med många.   

• Marketing Automation är ett sätt att generera leads och kommunicera med dem effektivt för att öka chansen att de blir kunder. Olika sätt att generera leads, segmentera och automatisera kommunikationen finns i Microsoft Dynamics 365 Marketing.  

Inom sälj 

• Säljcoaching är ett klassiskt sätt att förbättra säljförmågan i säljkåren. Med hjälp av Power BI och Dynamics kan du utifrån data få en tydligare bild av kundbehov och skapa nya arbetssätt som ger högre konvertering.  

Inom leverans 

• Leadsgenerering från leverans är ett sätt att engagera den del av verksamheten som sitter närmast kundernas behov och dessutom ofta har lösningen nära till hands. Med hjälp av Power Apps kan du ge övriga delar av verksamheten ett digitalt verktyg och kanal in till säljkåren för att fånga såväl uttalade som outtalade kundbehov. 
  
  

Inom kundvård 

• Självbetjäning är ett sätt att underlätta för kunden och samtidigt effektivisera interna processer. Med PowerApps kan ni enkelt skapa självbetjäningsportaler där kunden själv kan hitta information. 

• Kundinsikt är en nyckel för att kunna göra rätt prioriteringar och fatta beslut som bidrar till bättre resultat och lönsamhet. Med Customer Insights kan ni aggregera och visualisera data från många olika datakällor.  
  
  

Ta ett steg i taget mot ökad säljförmåga 

Numera finns all teknik vi behöver för att skapa transparens mellan funktioner, dela information, nyttja data och skapa effektiva arbetsflöden.  

Det är inte tekniken som är begränsningen. Det är snarare verksamhetens förmåga att omvärdera sina befintliga arbetssätt och realisera en förändring, både vad gäller att anamma tekniska möjligheter och att ändra invanda rutiner.  

Vad vi sett under alla år, när vi hjälpt kunder att införa Azure och olika verksamhetsstöd från Microsoft, är att ett stegvist införande är det som fungerar bäst och ger snabbast resultat.  

Vi har utformat en metod, STEP, som tar fasta på dessa erfarenheter. Det handlar om att kunna visualisera stort men sedan ta små steg i rätt riktning.  

Läs mer om STEP samt om möjligheterna och utmaningarna vad gäller att införa IT-stöd: Öka säljtempot med STEP – förbättringsmetoden för proaktiva säljchefer