<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1525762147722832&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myyntijohdon kolme suurinta CRM-haastetta

4.11.2019

Toimiva CRM-järjestelmä on tehokkaan myyntityön edellytys. Myyjät kuitenkin painivat monien erilaisten CRM-haasteiden kanssa.

Nykypäivänä CRM-järjestelmä on yritykselle käytännössä välttämätön työkalu. Ilman CRM-järjestelmää on lähes mahdotonta pysyä perillä oikeista kontakteista ja välttää hyvien myyntimahdollisuuksien menettämistä. Tehokasta myynnin ennustamista ja seurantaa on hankala tehdä esim. Excel-taulukon perusteella.

CRM-järjestelmä ei kuitenkaan aina tarjoa sellaista tukea, jota siltä toivotaan. Usein sen käyttöönottamisesta muodostuu ikuisuusprojekti, johon koko organisaatio ehtii jo kyllästyä ennen kuin järjestelmä saadaan käyttöön. Myös CRM-järjestelmän käyttämiseen liittyy joukko erilaisia haasteita.

Kolme yleisintä haastetta asiakkuuksien hallinnassa ja myynnin raportoinnissa

Suurimmat CRM-haasteet vaihtelevat toki yrityksen koon ja myyjien määrän mukaan. Mielestämme seuraavat kolme ongelmaa koskevat kuitenkin yleisesti kaikkia yrityksiä:

1. Vaikeus pysyä perillä siitä, mitä myyjät tekevät ja miten heidän työnsä sujuu

CRM-järjestelmään syötetyt tiedot ovat puutteellisia, ja sen vuoksi on vaikea muodostaa nopeasti käsitys myynnin tilanteesta. Et oikeastaan tiedä, mitä myyjät tekevät ja mitä myyntiputkessa tapahtuu, etkä siksi saa tukea myyntityön ohjaamiseen.

2. Seurantaan ja raportointiin liittyvät vaikeudet

Et saa CRM-järjestelmästä oikeita tietoja, joiden avulla voisit tehdä parempia, nopeampia ja proaktiivisempia päätöksiä asiakas- ja myyntityön painopistealueista.

Et saa järjestelmästä tietoja, jotka helpottaisivat omaa raportointiasi organisaation sisällä. Tai vaihtoehtoisesti saat järjestelmästä raportteja, mutta ne saattavat olla puutteellisten lähtötietojen vuoksi täysin harhaanjohtavia.

Pystyt mahdollisesti muodostamaan erilaisia avainlukuja, mutta ne ovat hyödyttömiä. Tarvitsisit ehkä aivan muita avainlukuja.

3. Kaaos CRM-järjestelmässä

CRM-järjestelmään syötettyjen tietojen puutteellisuus johtaa usein CRM-järjestelmän sekavuuteen. Nykyisen CRM-järjestelmän tarvitsemasta siivoustyöstä tulee aivan ylivoimainen urakka. Tämän seurauksena yritys saattaa jopa päätyä hylkäämään vanhan järjestelmän ja vaihtamaan kokonaan uuteen järjestelmään.

Kun asiakastietoja ei päivitetä, seurauksena on vanhojen ja uusien kontaktien sekasotku, johon ei voi ollenkaan luottaa.

CRM-haasteiden juurisyy

Kaikissa kolmessa haasteessa kyse on järjestelmään syötettyjen tietojen puutteista. Tämä puolestaan johtuu haasteesta saada myyjät käyttämään CRM-järjestelmää. Haaste on yleinen, mutta usein se unohtuu CRM-järjestelmän käyttöönoton yhteydessä.

Myyjien olisi tarkoitus pitää CRM:ää mukavana asiana eikä hallinnollisena taakkana.

Mutta miten tässä onnistuttaisiin? Voit aloittaa pohdinnan ilmoittautumalla huippusuosittuun webinaariimme, jossa raudanlujat CRM-asiantuntijamme kertovat käytännön vinkkejä CRM-järjestelmän kokonaisvaltaiseen hyödyntämiseen. Varaa tunti kalenteristasi marraskuiseen aamuun to 7.11. klo 9.00 ja tule mukaan linjoille! 

Ilmoittaudu webinaariimme!

 

Osallista myyjät ketterällä käyttöönottomenetelmällä

Kokemuksemme mukaan eräs onnistumisen edellytys on se, että CRM-järjestelmän käyttöönotossa käytetään ketteriä malleja – eli käytännössä tehdään käyttöönotto vaiheittain. Lisäksi myyjien on osallistuttava sekä CRM-järjestelmän vaatimusten määrittelyyn että kehitystyöhön.

Toimintojen vaiheittainen käyttöönotto tuo myyjille alkuvaiheen hyötyjä ja näin he pystyvät vähitellen omaksumaan uuteen CRM-järjestelmään liittyviä toimintatapoja.

Ketterän käyttöönoton ansiosta CRM-järjestelmä myös heijastaa todellista myyntiprosessia – tämä on tärkeä edellytys sille, että myyjät ryhtyvät käyttämään järjestelmää. Lisäksi sitä voidaan kehittää rinnan myyntiprosessin kanssa.

Perinteisiä CRM-järjestelmiä ei voinut kehittää iteratiivisesti. Järjestelmästä piti tehdä ensin alustava ja sitten lopullinen versio. Monista CRM-järjestelmistä on kuitenkin pilviteknologian ansiosta tullut yhä joustavampia ja muokattavampia, joten niitä voidaan kehittää vaiheittain ja vastata aina muuttuvaan liiketoimintatarpeeseen.

Nykypäivänä järjestelmät ovat myös älykkäämpiä kuin ennen. Järjestelmät osaavat opastaa myyjää tarttumaan kiinni oikeisiin aktiviteetteihin oikeaan aikaan. Aika, jolloin CRM-järjestelmät olivat yhdistelmä lomakkeita ja tietokantoja, on jo historiaa.

Innofactor apuna CRM-järjestelmän käyttöönotossa ja ketterässä kehityksessä

Meillä Innofactorilla on kokemusta ketterien kehitysmallien käyttämisestä CRM-järjestelmäprojekteissa sekä Microsoft Dynamics 365 Customer Engagement -tuotteen hyödyntämisestä erilaisissa myyntiorganisaatioissa. Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää!

Lue lisää ja varaa maksuton läpikäynti!

 

Aiheet: Asiakkuudenhallinta CRM, Recommended, Microsoft Dynamics 365



Tom Puusola

VP, Business Productivity

Tom Puusola johtaa Innofactorilla Dynamics-ratkaisuihin erikoistunutta liiketoimintayksikköä. Hän on yli 20 vuoden ajan ollut kehittämässä organisaatioiden toimintaa ketterämpään ja modernimpaan suuntaan. Vuosien kokemus johtajana on antanut Tomille vahvan vision eri toimialojen organisaatioiden kehitystarpeista ja siitä, miten näihin tarpeisiin lähdetään vastaamaan käytännössä. Hän suhtautuu erittäin intohimoisesti ensiluokkaisen asiakaskokemuksen tarjoamiseen sekä laadukkaiden ratkaisujen toimittamiseen. Tomin yksikössä itseohjautuvien tiimien toimituksissa huomioidaan ratkaisun koko elinkaaren aikaiset vaikutukset ja maksimoidaan hankintojen lisäarvo tämän matkan aikana.